Lo sport fa bene alla salute, ma a volte ha bisogno di qualche aiutino. EthicSport è il marchio comune denominatore di un gruppo di integratori per sportivi, ma l’azienda che li produce si chiama ES Italia ed ha sede a Riccione, nell’area artigianale vicina all’ingresso dell’autostrada. Il marchio ha circa dieci anni e nasce dall’esperienza maturata nel settore da Franco Donati, laureato a Bologna in “Chimica pura” alla metà degli anni novanta, ed attuale amministratore unico della società. Non è che prima gli integratori non esistessero, tutti avranno visto qualche volta la pubblicità di Enervit che è sul mercato da più di un quarantennio, ma a nessuno era venuto in mente di ragionare un po’ più di fino e notare che il percorso che porta ad una attività sportiva è costituito da fasi diverse, con bisogni energetici differenziati. Il classico uovo di colombo che sta facendo la fortuna di questa neo impresa. Ci spiega Franco Donati, che siamo andati a trovare nella sua azienda: “Nella pratica sportiva ci sono quattro fasi: c’è la Preparazione ad una gara che può richiedere anche diversi mesi (pensiamo alla maratona di New York), poi c’è un Prima, più ravvicinato, infine c’è la Gara e per ultimo il Dopo, cioè il recupero, se si sono spese molte energie. Prima c’erano prodotti senza distinzione di fasi o bisogni, proposti come categorie merceologiche (proteine, sali minerali, energetici), adesso ciascun prodotto risponde ad un bisogno specifico ed è studiato e preparato per le diverse fasi dell’attività sportiva”.
Chi consuma integratori non sono solo i professionisti, che ovviamente ne hanno bisogno per ottimizzare le loro performance e i loro rendimenti sportivi, ma soprattutto il vasto pubblico di amatori, che li utilizza durante la pratica sportiva per evitare di andare incontro a carenze energetiche o prestazionali. Donati ci tiene a chiarire che gli integratori sono solo alimenti adattati allo sportivo, facili da digerire, pratici da portare con sé mentre si fa sport e soprattutto ci spiega che non hanno nulla a che fare con le sostanze illecite o dannose. Infatti, tutti i prodotti a marchio EthicSport sono certificati Doping Free Tested, sono regolarmente notificati al Ministero della Salute Italiano, godono oggi di una credibilità diffusa e sono sinonimo di qualità.
I professionisti sono importanti e preziosi per la diffusione del marchio, e sono un riconoscimento al lavoro svolto da ES Italia. Tra i clienti più prestigiosi si citano le squadre di calcio più blasonate fino ad arrivare ad una cinquantina di atleti che nelle ultime Olimpiadi di Londra 2012 portavano negli zaini qualche prodotto della ditta di Riccione, con un bottino finale di 9 medaglie olimpiche.
La ES Italia non è grande, in sede occupa cinque persone, di cui due chimici, con esperienza decennale sugli integratori, più un biologo consulente esterno. ES Italia ha la caratteristica di essere molto flessibile, grazie anche alla sua organizzazione a rete, che le consente di evadere gli ordini in tempi molto brevi, in 24-48 ore. Quando infatti i suoi 17 agenti, che periodicamente visitano gli oltre 1.300 punti vendita sparsi in tutta Italia, compilano gli ordini, questi vengono trasmessi online direttamente alla sede di Riccione, che li processa, quindi li smista al magazzino centrale posto a Cremona, il quale si occupa di tutta la logistica, del confezionamento, dell’invio al cliente finale, facendosi pagare solo per il lavoro svolto, che è diverso da avere un costo fisso come sarebbe il caso di un magazzino proprio, perché il consumo degli integratori segue molto la stagionalità dell’attività sportiva (nella buona stagione se ne usano di più, col cattivo tempo meno).
E’ interessante sapere però come una piccola azienda sia riuscita a costruirsi una importante rete di vendita, costituita soprattutto da farmacie, parafarmacie e negozi sportivi. Ci dice Franco Donati che al contrario di altri che scelgono di lanciasi in costose campagne pubblicitarie, che non sempre
producono i ritorni sperati, loro hanno intrapreso una strada diversa, più faticosa, ma sicuramente più vicina ai potenziali consumatori. Hanno scelto, in genere la domenica, di andare a proporre i loro prodotti direttamente sui campi di gara. I primi anni ne hanno visitati in media un centinaio l’anno. Questo ha consentito di avere un riscontro immediato e di costruire una rete di vendita che oggi copre tutto il territorio nazionale, portando l’azienda ad entrare tra le prime tre ditte italiane per integratori sportivi.
Se si è sentita la crisi ? Si, continua Donati, “ma non tanto per un calo delle vendite, che non c’è stato, quanto per una pausa nella crescita, che è sempre stata costante”.
Ma dato che anche le crisi più difficili possono racchiudere delle opportunità, per non restare fermi comincia a maturare l’idea di provare sui mercati esteri. Prima nei ritagli di tempo, poi in modo sempre più organizzato. Fino a quando questa voglia di internazionalizzazione non incrocia il progetto “Temporary Export Manager” dellaCamera di Commercio di Rimini, che mette a disposizione una giovane figura professionale da dedicare a tempo pieno alla ricerca di contatti all’estero, sotto la guida di un professionista esperto.
La scelta cade su Valentina, una giovane forlivese, neo laureata alla Scuola superiore per interpreti e traduttori dell’Università di Forlì, lingue conosciute inglese, russo e francese. Insomma, la persona giusta per parlare col mondo. “Però conoscere le lingue è importante ma non basta, prosegue Donati, se non c’è anche passione e un pizzico di curiosità”.
Il mondo è grande e non si può andare dappertutto, così per prima cosa si seleziona un gruppo di paesi-obiettivo dove concentrare la ricerca di nuovi contatti. La scelta cade su un gruppo di paesi del nord Europa, poi mano a mano i confini si allargano e si finisce in Russia, Centro America, Brasile, Paesi arabi e altri. Risultato: 235 contatti presi in pochi mesi e primi ordini che cominciano ad arrivare dal Costa Rica e dall’Egitto, mentre sono in corso di definizione accordi con rivenditori di Polonia e Irlanda. Paesi che si aggiungono a mercati dove sono già presenti come Ungheria e Repubblica Ceca, Germania e Croazia.
Avvicinandosi ai mercati esteri si scopre che non sono tutti uguali e per rendere i prodotti più attraenti e adatti alla sensibilità di un particolare pubblico, a volte c’è qualcosa da rivedere, magari nel packaging oppure perfino nella scelta dei colori. Operazioni che, avendo cura di andare incontro alle richieste del cliente, non sono difficili da soddisfare.
Visti i risultati, il lavoro di Valentina ha convinto l’azienda e da tirocinante è passata ad un contratto fisso. Un risultato che pare sia la degna conclusione per almeno l’80 per cento dei tirocinanti “ Temporary Export Manager” avviati in Regione nelle aziende partecipanti al progetto (22 nel 2012, di cui 2 di Rimini).
Insomma, qualche nuovo posto di lavoro si riesce ancora a creare, ma ci vogliono imprese che hanno voglia di nuove sfide. Ad oggi l’export sul fatturato ancora è una piccola cosa, ma il cammino è tracciato e le prospettive sembrano buone.